蘇州弼力企業管理咨詢有限公司

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課程介紹

工業品銷售技巧及催款策略

工業品銷售技巧及催款策略

15851577470 咨詢課程

產品詳情

【課程目標】

洞察消費心理，直擊人性弱點；

挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；

建立銷售體系，完善銷售流程；

解決銷售難題，提升營銷業績。

【課程大綱】

第一講：審視自己—--照鏡子

做一個讓別人舒服的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

自我定位

1）交際型定位

2）實在型定位

3）技術型定位

4）力量型定位

承諾是金

演練：答應客戶的交期，到了發貨時間，品質部門抽檢不合格，作為業務人員的你怎么處理？

重要的信息記錄下來

推銷與營銷的區別

1）功能價值

2）有形價值

3）附加價值

戰勝恐懼，從“心”出發

1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）

2）三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）

3）面對拒絕的心里策略

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

第二講：熔煉團隊—--共信念

團隊心態

1）懂付出

2）能堅持

3）有狼性

4）有責任

5）有目標

營銷信心

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產品

4）相信客戶

初創型團隊建設（追夢感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨特的文化

4）陪伴

成熟型團隊建設（使命感）

1）晉升通道

2）激勵

3）決策機制

團隊成長規律—Tuckmans模型

1）形成期

2）震蕩期

3）規范期

4）成熟期

實操演練：SWOT態勢分析法

第三講：流程梳理----建管道

實操演練：陌生的電話怎么打？

開發的技巧

1）找對人

2）引爆話題

3）學會贊揚

4）激發客戶

5）快速判斷

6）控制時間

7）留點懸念

8）感情投資

報價的技巧

1）常規產品報價

2）新產品報價

3）定制產品報價

成交的技巧

1）成效的前提

2）客戶分類

3）成交法則

分享的技巧

1）安全

2）省心

黏性的技巧

1）貼緊需求

2）產品優勢

3）塑造感覺

第四講：及時回款----收果實

實操演練：遇到逾期貨款你怎么辦？

確定結款方式

1）現金

2）批結

3）月結

4）承兌匯票

5）其他

呆滯賬款拖欠原因

1）經營困難

2）故意拖欠

3）資產轉移

4）品質異常

5）服務投訴

呆滯賬款催款策略

1）電話催款

2）上門要款

3）借勢追款

4）輿論壓力

5）財產保全

6）抓住命脈

7）付諸法律

第五講：業績考核----論英雄

討論：銷售人員月休幾天合適？

薪酬結構分類

全方位考核的關聯事項

慢熱型業務員怎樣考核？

起伏型業務員怎樣考核？

設計獎勵與淘汰機制

工具輸出：業務員績效考核表