【課程目標】

課程將企業復雜的銷售運作中涉及的政府客戶關系、行業客戶關系拓展和項目策略制定，進行結構化解析。讓學員掌握顧問式銷售項目運作的精髓和實戰技巧。系統掌握項目運作的策略制定方法和銷售團隊成員管理的思路。解決營銷團隊成員在不同發展階段所遇到的不同問題，給出情景團隊領導模型和與團隊建立伙伴關系的技巧。并針對團隊成員的不同發展階段給出績效管理方法和手段，包括目標設置、績效輔導、結果反饋。同時將項目運作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的（“道”與“法”），與項目運作中拜訪客戶、拓展客戶關系、了解客戶需求、并與客戶最終達成協議的方法論（“術”）結合，并運用在課程中提供的營銷工具和模版（“器”）中。透過2天學習，學員系統掌握復雜銷售中的：“道”—“法”—“術”—“器”，并將所學應用到企業實際的大客戶項目銷售過程中，提高企業項目銷售成功率，給企業帶來可衡量的營銷績效改善。

【課程大綱】

一、銷售人員的角色定位和轉身（概念與案例分析結合）

銷售角色職責

1.SALES模型

1)銷售項目的領導者(SPD)

2)客戶關系平臺的建立和維護者(AR)

3)全流程交易質量的責任者(LTC)

4)客戶群規劃的制定和執行(ES)

5)什么是銷售項目

2.背景故事：獵虎的故事

3.二、顧問式銷售項目運作特點與規律：

項目三大特性

1.顧問式銷售項目的三大特性

2.項目于顧問式銷售項目之間關系

3.典型案例：

1)顧問式銷售項目四大關鍵要素

2)顧問式銷售項目木桶

3)客戶關系

4.解決方案

5.商務融資

6.服務交付

7.顧問式銷售項目啟動（案例點評）

8.顧問式銷售項目計劃（案例點評）

9.顧問式銷售項目實施（案例點評）

10.顧問式銷售項目監控（案例點評）

11.顧問式銷售項目收尾

12.【主要內容】：第二天

三、打造高績效的營銷團隊（結合情景案例演練的教學錄像展開分析）

團隊工作能力、工作意愿

1.診斷團隊發展階段：（5個診斷問題）

2.團隊成員發展不同階段描述：D1/D2/D3/D4

3.選擇適當的領導方式（指導、支持）

4.領導方式的種類：S1/S2/S3/S4

5.團隊領導模型

6.建立伙伴關系（五大共識）

7.銷售項目實施階段的團隊建設技巧

8.銷售項目實施階段的沖突處理技巧

9.四、OKE客戶關系拓展方法與實戰（情景教學案例與學習小組模擬實戰相結合）

客戶關系定義

1.普遍客戶關系

2.關鍵客戶關系

3.組織客戶關系

4.關鍵客戶痛點分析

5.客戶決策角色分析

6.關鍵客戶關系分析工具—魚骨圖

7.客戶關系評估表（情景攻關主題）

8.發展教練

9.客戶關系拓展案例演練（結合教學錄像）

10.【主要內容】：第三天

五、項目策略制定與策劃分析的方法（結合情景案例演練教學錄像展開分析）

情景演練項目案例（SWOT分析/練習）

1.情景演練項目案例（信息收集）

2.情景演練項目案例（自身與友商分析）

3.客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系評估

4.項目競爭策略制定（結合教學錄像的案例展開分析）

5.項目客戶攻關策略制定（結合教學錄像的案例展開分析）

6.項目解決方案策略制定（結合教學錄像的案例展開分析）

7.六、銷售項目監控實施方法和工具（結合情景案例演練教學錄像展開分析）

銷售項目實施監控的方法

1.銷售項目實施監控的處理技巧

2.情景演練項目案例：（復盤、分析、總結）

3.【主要內容】：第四天

七、課程與企業銷售實踐相結合（結合企業情景案例演展開分析）

銷售項目運作案例分析

1.課程工具使用轉化

2.項目運作過程問題研討與結論

3.八、總結：（課程總結、學員寄語、行動計劃）

小組研討：顧問式銷售項目成功方法總結？

1.小組研討：顧問式銷售項目失敗原因分析？

2.課程總結