【課程目標】

“九招制勝課程”是一門海外戰略營銷課程。課程完整再現了華為公司在拓展海外集團客戶的“征途”。九招包括：一、解讀客戶發展戰略；二、集團客戶關系管理；三、發展教練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應商選型；八、呈現價值；九、項目運作。其中，包括系統學習“解讀大客戶戰略”的思維方法，制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略；包括：識別大客戶需求，發展教練，提高與高層客戶的戰略對話能力；在激烈競爭的海外商業環境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準。

【課程大綱】

一、解讀客戶發展戰略（概念與案例分析結合）

市場成熟度特點和趨勢？

1.行業客戶成熟度特點和趨勢？

2.什么決定了客戶戰略發展？

3.解讀客戶戰略—投資規劃

1)解讀客戶戰略—組織架構

2)解讀客戶戰略—關鍵職位KPI

3)解讀客戶戰略—對供應商策略

4)錄像：解讀客戶戰略

5)如何實施客戶戰略匹配？

4.解讀歐洲V客戶戰略

1)二、客戶關系拓展與管理模型

錄像：客戶關系維護

1.普遍客戶關系拓展方法？

1)阿聯酋客戶案例？

2.關鍵客戶關系拓展方法？

1)西班牙客戶案例？

3.組織客戶關系構成？拓展方法？

1)拉美T客戶合作案例？

4.三、發展客戶成為教練

錄像：誰可以成為教練？

1.英國客戶案例

1)客戶的職位與影響力

2.競爭對手關鍵客戶攻關案例

1)如何建立客戶關系網絡

3.如何甄別客戶的態度和風格

4.四、識別客戶需求（概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

錄像：客戶需求背后的故事

1.錯誤理解客戶需求案例

1)客戶需求二重性

2.法國某競爭對手成功案例

1)客戶需求緯度

3.需求二重性案例分享

1)如何建立客戶關系網絡

2)五、競爭對手分析（概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

錄像：強有力的競爭對手

1.競爭對手分析的工具和方法？

2.SWOT故事案例

1)利器&軟肋模型

3.S國友商整網搬遷案例

1)六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

差異化&同質化競爭？

1.差異化買點的構成？

2.某友商成功案例

1)錄像：差異化方案的制定？

3.差異化營銷案例分享

1)對英國客戶差異化營銷方案的制作

2)七、顧問式銷售項目模擬實戰演練（概念，案例分析結合）

客戶的采購流程？

1.供應商項目運作流程？

2.客戶三種價值的訴求模式？

3.如何影響客戶的選型標準案例

1)錄像：影響客戶的選型標準？

4.如何影響CMCC選型標準案例

1)八、呈現價值（課程總結、學員寄語、行動計劃）

客戶對價值的認知？

1.錄像：價值呈現的策略？

1)呈現價值的方法？

2.友商價值呈現案例

3.策略統一的價值呈現？

4.九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

海外項目運作關鍵

1.復盤兩家科技企業項目運作暴露的問題

2.課程總結