【課程目標】

1.解析客戶采購的心理與過程，構建以客戶需求為導向的銷售觀點

2.使用高效預約客戶的方法，提升約訪率

3.掌握與目標客戶建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧

4.深度介入客戶采購過程，運用SPIN技術進行訪談，了解并激發客戶需求

5.有效使用FABE法則，將產品功能與客戶需求進行關聯，呈現產品價值

6.依據銷售漏斗原理，防范異議并解除客戶對產品、服務的顧慮

7.識別客戶購買信號，提出購買建議，獲取簽單承諾

【課程大綱】

開啟篇:

營銷思維決定銷售行為

前言：頂尖與普通銷售人員的區別在哪里？多數會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？

銷售的定義

五十、銷售是藝術還是技術？

五十一、營銷的發展階段

五十二、買賣雙方對采購的不同理解

五十三、客戶為什么買？—客戶采購流程解析

五十四、分組討論：客戶采購流程

現場演練：銷售拜訪角色扮演

銷售工具箱：客戶采購流程圖

流程篇：

階段一、事先預約——獲得拜訪許可

前言：作為銷售人員的你是否感慨過，客戶為什么這么難約？被拒絕是家常便飯，電話那邊總是“沒時間”“最近比較忙”“現在有事情”等等。為什么會這樣？怎樣見招拆招？怎樣預約才能更高效？

收集客戶信息的方法

二十一、電話預約的注意事項

二十二、高效電話預約六步

二十三、突破客戶拒絕的九大類話術

二十四、現場練習： 電話預約客戶模擬情景演練

分組討論： 如何高效收集銷售線索

分組討論： 如何突破客戶的拒絕？

銷售工具箱：電話預約話術模板、應對拒絕話術集

階段二、初步接洽——銷售從建立信任開始

前言：都說先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說？為什么我拜訪客戶會緊張？客戶怎樣才會喜歡我？怎樣才能和客戶談笑風生，如沐春風？

會面前的周密準備

四十七、心理準備

13.資訊準備

14.物料準備

15.形象準備

16.建立信任從第一次會面開始

四十八、一見如故—打造良好第一印象

16.有的放矢—高效的訪談開場

17.打造良好關系的五個層級

四十九、達成共識、合于溝通—說話的四項基本功

五十、主導——控制話題的主導權和方向

13.迎合——承接對方的語意，贏得寬容的交談氛圍

14.墊子——談話中給對方加個“墊子”，營造舒適的說話環境

15.贊美——真誠欣賞對方，建立信任

16.銷售拜訪中的注意事項

五十一、DISC自我性格解析與客戶溝通策略

五十二、現場演練：開場白與拜訪訓練

分組討論：不同性格行為客戶的溝通策略

銷售工具箱：DISC自我性格測試分析

階段三、問題是需求之母——深度分析和挖掘客戶需求

前言：客戶的需求從哪里來？沒有需求哪來商機？實則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運用SPIN技術進行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發客戶采購行為，從而實現通過發現問題、解決問題來贏取訂單。

客戶需求的冰山理論

四十三、客戶購買心理過程分析

15.明確需求和隱含需求

16.價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

四十四、客戶組織的深度需求分析

四十五、客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求

7.客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求

8.客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求

9.探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復”

四十六、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術

四十七、背景問題——分析客戶的運行現狀與關注

29.難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

30.暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

31.價值問題——展現問題解決后的回報和價值

32.SPIN的技能銳化——使用注意事項   

四十八、靈活運用，避免操縱話題

29.不同的人提問不同的問題

30.不一定非要問，也可以說

31.把SPIN當作是溝通的路徑圖

32.案例分析：數控機床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

現場練習：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）

模擬演練：設置銷售場景模擬演練

銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板

階段四、呈現差異化的產品價值

前言： 如何在產品高度同質化的時代建立差異化？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？客戶到底買什么？如何聯結產品與客戶的需求？

如何讓你的產品更具吸引力？——產品價值塑造核心要點

十二、非常了解自己的產品

43.了解行業以及競爭對手

44.針對客戶需求進行產品介紹

45.掌握獨特的銷售賣點“USP”

46.善用事實、數據、時間量化產品

47.不接貶低競品的原則

48.使用特點、優點、利益、證據（FABE）法則深度解析

十三、F代表特征（Features）

21.A代表優點（Advantages）

22.B代表利益（Benefits ）

23.E代表證據（Evidence）

24.FABE法則對客戶的積極影響

十四、現場演練：運用FABE法則做賣點提煉

階段五、預防異議與消除顧慮

前言：什么是異議？什么是顧慮？有什么不一樣？“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售？異議產生的原因是什么？其實異議越多丟單可能性越大，異議只能預防，顧慮可以處理。

銷售中常見的幾種異議

二十六、關于異議理解的誤區——那些銷售中失效的“格言”

二十七、異議產生的原因與防范

二十八、異議控制中銷售漏斗

二十九、如何消除客戶的顧慮

三十、案例分析：異議防范的治本之策

銷售工具箱：解決顧慮技巧話術

階段六、獲取承諾——大膽成交勇奪訂單

前言：什么時候應該提出簽單請求？為什么簽單時機總是把握不好？為什么時機已經成熟，客戶還在猶豫簽單？如何調動客戶情緒，從理性購買到感性決定？

一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號

語言信號

7.表情信號

8.動作信號

9.三、成交時機出現后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、成交后必須做的三個銷售動作