蘇州弼力企業管理咨詢有限公司

課程前言：《孫子兵法》云：“道為術之靈，術為道之體；以道統術，以術得道?！惫磐駚?，欲成事者，不外乎將術、道、勢三者相統一結合，而三者結合所產生的威力足以震動寰宇。窮人做事、富人做勢——英國戰略理論家利德爾.哈特曾這樣表述過：戰略真正的目的與其說是尋求戰斗，還不如說是尋求一種有力的態勢?？梢哉f，戰略在很大程度上就是圍繞“勢”作文章。謀局必謀勢：順勢勝、以勢贏！造勢不如順勢！

課程引入：營銷人如何“以道御術”？

第一個環節，悟道。

第二個環節，御術。

第三個環節，創新。

案例：單純技術創新毀了蘋果，何時迷途知返？

一、術

1、博弈術

2、突圍術

3、平衡術

二、道

1、戰略管理

2、藍海市場

3、企業文化

三、勢

1、審時度勢

2、炒作造勢

3、勢在人為

第二部分：營銷理念篇

一、創新營銷理念

1、概念營銷理念

2、目標營銷理念

3、知識營銷理念

4、新聞營銷理念

5、雜交營銷理念

6、招商營銷理念

7、資源營銷理念

8、定位營銷理念

9、水平營銷理念

10、社會營銷理念

11、破壞性營銷理念

12、以顧客為先營銷理念

案例：Linux——再選一個操作系統

二、營銷方式創新

1、合作營銷

2、品牌營銷

3、直復營銷

4、體驗營銷

5、定制營銷

6、網絡營銷

案例：3M公司的團隊創新激勵

三、營銷要素創新

1、產品創新

2、價格創新

3、渠道創新

4、促銷創新

案例：華彩3G創新業務成就華為霸主地位

四、創新營銷實踐

1、營銷戰略創新

2、營銷制度創新

3、營銷文化創新

4、營銷團隊創新

案例：Google的口碑戰略——讓誘惑自發傳遞！

第三部分：營銷模式篇

一、營銷模式的九個構造塊

1、CS客戶細分

2、VP價值主張

3、CH渠道通路

4、CR客戶關系

5、RS收入來源

6、KR核心資源

7、KA關鍵業務

8、KP重要合作

9、CS成本結構

案例：全新營銷模式，打造隱形冠軍！

二、營銷模式創新八步走

1、打破市場常規

2、進行創新思維

3、整合創新資源

4、把握經濟規律

5、掌握創新本質

6、選擇創新路徑

7、形成營銷模式

8、形成核心優勢

第四部分：銷售渠道篇

一、渠道客戶購買模式

1、找出顧客購買價值觀

2、不同類型的客戶購買模式

二、渠道銷售的八大步驟

1、了解顧客的購買信號

2、渠道銷售的八大步驟

三、渠道銷售成交技巧

1、渠道銷售人員的銷售成交的技巧

2、客戶反對意見、投訴異議的處理技巧

四、提升渠道銷售業績

1、挖掘產品的銷售潛力

2、挖掘渠道的銷售潛力

3、價格策略提升銷售業績

4、促銷手段提升銷售業績

5、人員管理提升銷售業績

第五部分：創新營銷篇

一、營銷創新思維

1、產品創新思維

2、培訓創新思維

3、促銷創新思維

4、渠道創新思維

5、價格創新思維

6、策劃創新思維

案例：如何在家電價格戰中盈利？

案例：家電新品推廣為什么總是失??？

二、創新思維與市場戰略

1、銷售，賣得好更要賣得巧

2、IT設計，面子工程很重要

3、家電品牌，名氣大底氣才足

4、商業模式，承載創新的夢想

三、七大步驟完善創新營銷體系

第一步：規劃創新戰略

第二步：建設運營系統

第三步：制定組織結構

第四步：配備人力資源

第五步：完善技能培養

第六步：塑造創新型領導風格

第七步：建立價值觀與營銷共識

第六部分：管理創新篇

一、創新管理之源泉：創新思維

1、創新思維的興起

2、創新的五大定律

（1）改變屬性的組合

（2）專注于新的思維組合

（3）動態截取事物發展的不同階段

（4）改變原有思考的廣度、幅度和深度

（5）在心理環境中營造出正面、積極的情緒

3、創意的源頭和原則

（1）把握創意的三種源頭

（2）認識自己的心智特征

（3）創新營銷遵循的原則

（4）是什么推動不斷創新？

分享：營銷團隊如何不斷創新？

4、破除各種思維定勢

（1）破除從眾定勢

（2）破除權威定勢

（3）破除經驗定勢

（4）破除書本定勢

5、破除偏見思維

6、破除邊界思維

7、破除路徑依賴

案例：為達頂峰，思科拓展新的業務領域

二、管理創新實踐

1、戰略管理創新

2、制度管理創新

3、文化管理創新

4、營銷管理創新